Casi di comunicazione efficace

Una comunicazione puo’ dirsi efficace quando ti fa cambiare un’idea o ti da’ un’idea nuova che prima non avevi, oppure quando ti fa prendere una decisione, e ti fa attivare per fare qualcosa (“call to action”, in sintesi).

Succede quando la comunicazione e’ fatta in modo tale da fornirti informazioni che si attaccano al cervello, per essere recuperate nel momento, appunto, della decisione. Non sto parlando solo di decisioni d acquisto.

Anni fa (molti anni fa!), quando era appena diventata obbligatoria la cintura di sicurezza, ero ancora troppo pigra per allacciarla. Non era un’abitudine. E se c’e’ una cosa veramente difficile, e’ sostituire un’abitudine radicata con una nuova, un percorso mentale con un altro. Poi un giorno successe una cosa che ricordo come un vero e proprio punto di svolta, un corto circuito mentale. Vidi un documentario di un famoso divulgatore scientifico nostrano (tradotto: Piero Angela) che diceva piu’ o meno: sbattere la testa contro il parabrezza andando solo a 30 all ora e’ come cadere dal secondo piano. E mi hanno mostrato una persona che, dopo un trauma di questo tipo, faceva una lunga e penosissima riabilitazione per ricominciare a camminare, e a vivere. Se me lo ricordo cosivividamente dopo tutti questi anni, vuol dire che su di me quella comunicazione ha avuto un effetto dirompente.Dal giorno dopo ho sempre allacciato la cintura.

Questo esempio e’ un mio piccolo tributo alla comunicazione razionale, perche’ non e’ efficace solo quella puramente emotiva di cui spesso parliamo qui. L insight in questo caso e’ basato su un’informazione statistica, anche se le conseguenze di quell informazione fanno leva sulla mia paura e sulla mia empatia verso la persona che ha subito l incidente, quindi ancora una volta incidono sui miei sentimenti profondi. Ma la forza lampante di quell informazione e’ nel modo in cui viene comunicata, che letteralmente mi tira via il tappeto da sotto i piedi?, mi dice qualcosa che e’ totalmente inaspettato, e che diventa per me un insight, un’illuminazione. Perche’ inaspettato Perche’ non credevo affatto indispensabile la cintura per me, perche’ non sapevo che un impatto a bassa velocita’ potesse fare quei danni. Le idee che ci formiamo sono frutto della nostra esperienza, e se un evento non e’ frequente (e andare a sbattere in macchina ad alta velocita’ per fortuna per me non lo e’, prova ne e’ che sono ancora qui) non lo riteniamo rilevante e applicabile a noi. Ma quel trenta (o quaranta?) all’ora paragonato a due piani di altezza lo fa diventare impressionante, e soprattutto applicabile anche a me. Anche se oggi non ricordo piu’ la cifra precisa, e’ indubbio che cio’ che conta e’ l effetto sul mio comportamento: fare qualcosa che prima non facevo, oppure smettere di fare qualcosa che prima facevo. Ha funzionato.

Altri esempi di statistiche usate in modo comunicativo o “creativo” sono questi:- e’ piu’ probabile che ti uccida un cervo che uno squalo (dalle statistiche sugli incidenti stradali, per combattere l’isteria sugli attacchi degli squali) – se mettessimo in fila le lavatrici che si rompono per una cattiva manutenzione ogni anno, si creerebbe una coda da Roma ad Amsterdam (ho inventato) – ma anche il famosissimo “10 piani di morbidezza” (non ve lo aspettavate eh?), anche qui i piani diventano un’unita’ di misura immediatamente visibile. insomma, una statistica diventa memorabile quando viene tradotta in relazioni, paragoni e immagini molto concrete per chi ascolta.un’altra cosa (e un intero nuovo ambito di studi come la neuroeconomia e il neuromarketing) e’ chiedersi come si prendono delle decisioni, e quali sono le motivazioni personali di una decisione, su cui una buona comunicazione puo’ avere un effetto. Per rimanere nell esempio citato, si tratta di capire il funzionamento del cervello nel momento in cui mi allaccio la cintura oppure no, quali aree si attivano o non si attivano e a quali valori e sentimenti profondi sono legate, a quale piramide personale dei bisogni (in questo caso e’ abbastanza lampante che ci troviamo alla base della piramide: la vita, l integrita’ fisica).

Ci torneremo prossimamente, soprattutto per quanto riguarda le motivazioni alla partecipazione a una community online o alla conversazione di una community con un brand, che suscita dibattiti sempre piu’ accesi a mano a mano che si sale in quella piramide.intanto, dateci altri esempi di comunicazioni efficaci: non parliamo di pubblicita’, ma di messaggi che colgono nel segno. Avete mai visto qualcuno cambiare idea o comportamento, dopo avergli detto qualcosa che lo colpito
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